De fleste af os designe vores kolde ringer rundt scripts og strategier.Er det ikke, hvordan vi har lært af salg guruer? Scripts er lineær og systematisk, så du kan flytte opkald i den retning, du ønsker dem til at gå. Salgsstrategier gøre præcis det samme.

Det er derfor, så snart vi gøre en kold opkald, anden personen ved straks at vores dagsorden er ikke at have en samtale, men at gennemføre et salg.Der er noget om scripts og salgsstrategier–det viser altid. Vi er ikke at være naturlig, og andre mennesker kan mærke inden for de første par sekunder, vi er ude at gøre et salg. Når det sker, er potentielle kunder straks sat i defensiven. De ønsker ikke at være manøvrerede ind i et salg. Så snart de erkender, at du er en sælger med en salg dagsorden, gå det meste af tiden de bare vil have dig til at væk.

Jeg kalder dette “Væggen.” Det går noget som dette: “Uh-oh, en anden sælger.Jeg er ved at blive solgt noget. Hvor hurtigt kan jeg få denne person ud af telefonen?” Med andre ord, er det over på “Goddag.” Dermed, det øjeblik du bruge den gamle kolde kaldende tilgang, som benytter salg scripts og strategier, du har udløst negative “sælger” stereotyp i sindet af den person, du har kaldt. At næsten altid betyder øjeblikkelig afvisning.

Problemet er med hvordan du sælger, ikke hvad du sælger.Den traditionelle kolde kaldende tilgang, som er blevet undervist af salg guruer i år, indebærer umiddelbart giver en pitch om hvem du er og hvad du har at tilbyde. Dette er imidlertid en ensidig samtale. I vores normale liv synes det selvoptaget at starte en samtale ved at tale kun om os selv. Endnu, i cold calling vi forventer os at gøre netop dette. Vi begynder med en monolog i stedet invitere en dialog.

Oven i det, har vi alle været uddannet til at forsøge at skubbe udsigterne til et “ja” svar et sted inden for den første indkaldelse.Dette skaber salgspres. Pres fra en fremmed er aldrig velkomne. Det føles påtrængende til anden personen.

Det første skridt til at overvinde dette er at give slip på dit script eller salgsstrategi som en krykke.Denne idé kan lyde skræmmende ved første fordi du har været programmeret til at synes, du skal have et script eller en strategi til at foretage en vellykket koldt opkald. Jeg forsikre Dem om, at modsat er sandt.

Disse gamle metoder opretter en “kasse”, der tillader ikke en samtale til at flyde.Du tænker kun om deres dagsorden og efter “plan.” Personen på anden enden af telefonen registrerer dette og begynder straks at trække sig tilbage.

I stedet begynde at tænke på sprog, der vil engagere mennesker snarere end sprog, der vil udløse afvisning.Hvis du kan starte en samtale, der udløser en “Hvad mener du?” fra anden personen, kan du finde kan du forklare dig selv på en naturlig måde. Dette skaber også en tovejsdialog, som lader dig flyde med samtalen uden følelse du får off-track.

Udvikle et problem erklæring gør hele denne proces meget lettere.Finde ud af hvad problemet eller problemet din potentielle kunde er tilbøjelige til at opleve, og opbygge en åben samtale omkring dette.

Her er tre grundlæggende trin til åbning af en dialog og at have en reel samtale med din kolde opkald:

1.Begynde med spørgsmålet, “Måske du kan hjælpe mig for et øjeblik?” Svaret er næsten altid noget indkvartering, “Sikker, hvordan kan jeg hjælpe dig?”

2.Fortsætte med noget lignende, “jeg lige ringer til se, hvis din virksomhed stadig har problemer med ubetalte fakturaer.” Svaret vil sandsynligvis være, “Nå, ja, vi er. Hvem er det?”

3.Du kan derefter reagere i en meget afslappet tone, “Dette er John. Jeg er med XYZ inkasso. Jeg opfordrer netop til at se, om du vil være åbne for nogle nye ideer om, hvordan man bedre løse dette problem.” Dette gør det nemt for anden personen til svar, “Hvad mener du?” eller “Fortælle mig mere.” Efter at er mulighederne for din samtale uendelige. Prøv disse nye cold calling ideer. Du vil blive overrasket over hvor meget værdi, du modtager, både personligt og professionelt.